TikTok Shopの商品ページ最適化｜動画から遷移後の離脱を防ぐ

動画は再生されているのに購入につながらない場合、原因は商品ページにあることが多くあります。動画で伝えた内容がページで確認できないと、購入直前で離脱します。この記事では遷移後の離脱を防ぐための商品ページの作り方を解説します。

商品ページの役割とは、動画の訴求を裏付けることを指す

TikTok Shopにおける商品ページの役割とは、動画で興味を持った視聴者に対して、その訴求内容を裏付けて購入判断を確定させることを指します。

ECサイトの商品ページとは前提が異なります。ECサイトは検索して訪れた人が仕様を比較するための場ですが、TikTok Shopの商品ページは動画を見て興味を持った人が確認のために訪れる場です。

つまり必要なのはスペックの網羅ではなく、動画で見た内容がここでも確認できる状態です。

離脱が起きる箇所を切り分ける

改善の前に、どこで離脱しているかを特定してください。

動画は再生されているのに購入がない場合、離脱している箇所は2つに分かれます。

前者は動画の問題なので、動画内で商品への言及や導線の提示を強化します。後者が商品ページの問題です。この記事では後者を扱います。

既存ECの商品ページをそのまま使わない

最も多い失敗です。

既存ECの商品ページは、すでに商品を探しているユーザーに向けてスペックや仕様を網羅的に伝える設計になっています。冒頭に型番や規格が並び、使用シーンは下部にあるケースが一般的です。

一方TikTok Shopから遷移した視聴者は、動画で見た使用場面や変化を確認したい状態です。ページ上部にスペックが並んでいると、探している情報が見つからず離脱します。

同じ商材でも、情報の順序を作り直す必要があります。

動画の訴求軸を先に決めてからページを作る

順序が重要です。

商品ページを整備してから動画を作るのではなく、動画でどの切り口で訴求するかを決めてから、その内容が確認できるページを作ってください。

たとえば使用シーン訴求で動画を作るなら、ページ上部にも使用シーンの画像を置きます。課題解決訴求なら、その課題がどう解決されるかをページ上部で示します。

動画とページの訴求軸がずれていると、視聴者は別の商品に来たと感じて離脱します。

ページ上部に置くべき情報

遷移直後に確認される部分です。

以下の順序を基本としてください。

スペックや仕様はこれより下に配置します。必要な人だけが読む情報として扱ってください。

商品画像は動画から切り出す

一貫性を作る方法です。

動画で使用したカットを商品画像として使うと、遷移後の違和感がなくなります。撮影時に商品画像用のカットも同時に押さえておくと、追加の撮影が不要になります。

反対に、既存ECで使っている白背景の商品画像だけを並べると、動画で見た印象とつながりません。白背景の画像も必要ですが、上部には使用シーンの画像を置いてください。

説明文は動画の内容を補完する

長さより順序が重要です。

冒頭2〜3行で、動画で伝えた便益を言い換えて記載してください。動画を見ていない人が遷移してくることもあるため、動画の内容が分からなくても理解できる書き方にします。

その後に詳細な説明、最後にスペックや注意事項を配置します。

価格と送料の条件を上部で示す

検討時間が短いプラットフォームでの必須項目です。

TikTok Shopのユーザーは買う意思を持たない状態で商品に出会うため、購入までの検討時間が短くなります。ECサイトのように条件を比較する時間がないため、送料の条件が不明確だと購入直前で離脱します。

送料を商品価格に含めるか別途徴収するかは事前に決めておいてください。送料込みにすると購入直前に追加費用が表示されないため離脱が起きにくくなりますが、商品単価は高く見えます。

在庫状況を明示する

購入を後押しする要素です。

在庫が限られている場合、その状況を示すと購入判断が早まります。ただし在庫数の更新が追いついていないと、在庫がないのに販売可能な状態が続き、キャンセル対応が発生します。

在庫管理と発送はセラー側で対応する前提なので、在庫数の更新頻度を決めておいてください。特にLIVE配信中は短時間に注文が集中するため、更新の遅れがトラブルにつながります。

レビューを表示する位置を決める

購入判断に影響する要素です。

レビューが集まっている商材であれば、ページ上部に近い位置で示すと信頼につながります。レビュー数が少ない立ち上げ期は、無理に上部に置くとかえって不安を与えるため、詳細情報の下に配置してください。

立ち上げ期はレビューが少ない前提で、動画内の実演や使用シーンで信頼を作る設計にします。

改善のチェックリスト

商品ページを見直す際に確認してください。

改善の効果を測る指標

変更後に確認する数値です。

商品ページへの遷移数と、そこからの購入率を分けて見てください。遷移数が変わらず購入率が上がっていれば、ページの改善が効いたと判断できます。

TikTok Shopは商品の反応が数値でその日に出る領域なので、変更前後の比較が比較的早く可能です。ただし1日単位では変動があるため、1週間の平均で評価してください。

弊社が支援してきた100社以上のケースでは、成果が明確に見え始めるまでに平均6ヶ月かかっています。ページ改善は比較的早く数値に現れる施策ですが、売上全体の判断は中期で行ってください。

商材ごとに訴求軸を変える

複数商材を扱う場合の設計です。

すべての商品ページを同じ構成にする必要はありません。実演で価値が伝わる商材は使用シーンの画像を多く配置し、スペックの比較が判断材料になる商材は仕様の記載を充実させます。

まず1〜2点の商材で訴求軸とページ構成を確定させ、反応が良かった型を他の商材に展開する順序が効率的です。

TikTok Shopの運用実績をまとめた記事も参考にしてください。

まとめ

TikTok Shopの商品ページは、動画で訴求した内容を裏付ける役割を担います。既存ECのページをそのまま使うと、上部にスペックが並んで探している情報が見つからず離脱します。

ページ上部には動画と同じ使用シーンの画像、訴求した便益の要約、価格と送料の条件、配送日数を配置してください。スペックはこれより下に置きます。

改善の効果は商品ページへの遷移数と購入率を分けて測り、1週間の平均で評価してください。

TikTok Shopの運用体制については、商材や自社の出荷体制に応じて個別にご案内しています。月額50万円〜、支援範囲に応じて柔軟に対応いたします。