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セールで売上は伸びても利益が残らないという相談があります。原因は値引き率を感覚で決めていることです。TikTok Shopでは手数料と配送費に加えてアフィリエイト報酬も差し引かれるため、計算の順序を間違えると赤字になります。この記事では利益から逆算する設計方法を解説します。
セール設計とは、値引き後の粗利から逆算する作業を指す
TikTok Shopのセール設計とは、値引き率を先に決めるのではなく、販売後に残る粗利から逆算して値引きの上限を算出する作業を指します。
セール価格は販売額から差し引かれる費用の影響を直接受けます。プラットフォーム関連の手数料、配送費、アフィリエイト経由の場合の成果報酬が重なると、想定より手残りが少なくなります。
売上規模ではなく、1件あたりの粗利で判断する必要があります。
差し引かれる費用を先に洗い出す
計算の前提です。
| 費用の種類 | 発生条件 |
|---|---|
| 商品原価 | 販売するたびに発生 |
| プラットフォーム関連の手数料 | 販売するたびに発生 |
| 配送費 | 発送するたびに発生 |
| アフィリエイト報酬 | アフィリエイト経由の販売時のみ |
| 広告費 | 広告経由の販売時のみ |
このうちセール時に見落とされやすいのが広告費です。セール期間中は露出を増やすため広告を強化するケースが多く、その分の費用を計算に含めていないと想定より利益が減ります。
なお手数料の具体的な率は変更される可能性があるため、TikTok Shopの公式情報で必ず確認してください。
値引きの上限を逆算する手順
計算の順序です。
まず通常価格から商品原価・手数料・配送費を差し引いて、通常時の粗利を算出します。次に、セール時に確保したい最低粗利を決めます。この差額が値引きに充てられる金額の上限です。
アフィリエイト経由で販売する場合は、この上限からさらに報酬分を差し引いてください。広告を使う場合も同様です。
値引き率を先に決めて後から利益を計算すると、この上限を超えていることに気づけません。
値引き率を上げても販売数が比例しない
前提として理解しておく点です。
値引き率を2倍にしても販売数が2倍になるとは限りません。TikTok Shopのユーザーは買う意思を持たない状態で商品に出会うため、価格を比較して購入するわけではないためです。
購入の決め手になるのは、動画で商材の価値が伝わったかどうかです。値引き率を上げるより、訴求の精度を上げるほうが販売数への影響が大きいケースがあります。
セールが有効に働く場面
値引きが効果を持つ条件です。
すでに商材への興味が生まれている状態で、購入をためらう理由が価格である場合に有効です。具体的には、動画で商材の価値を伝えたうえで、最後の後押しとして値引きを使う設計になります。
逆に商材の価値が伝わっていない段階で値引きしても、販売数は伸びません。この場合は動画の訴求を見直すほうが先です。
LIVE配信との組み合わせが機能しやすい
TikTok Shopでセールが効きやすい場面です。
LIVE配信は視聴者の疑問をその場で解消しながら購入につなげる形式のため、配信中の期間限定の値引きは購入の後押しになります。
弊社はLIVE配信で月間売上1,000万円を記録した運用を行っていますが、コメントへの反応を軸に配信を組む設計が購入率に効いています。値引きは単体ではなく、配信の構成と組み合わせて設計してください。
値引き以外の施策も検討する
利益を削らない選択肢です。
| 施策 | 利益への影響 | 効果が出る場面 |
|---|---|---|
| 商品価格の値引き | 直接的に減少 | 購入をためらう理由が価格のとき |
| 送料無料の条件設定 | 配送費の負担が増加 | まとめ買いを促したいとき |
| セット販売 | 1件あたりの単価が上がる | 関連商材があるとき |
| 数量限定の訴求 | 利益への影響なし | 在庫が限られているとき |
| 期間限定の訴求 | 利益への影響なし | 購入の先延ばしを防ぎたいとき |
数量限定や期間限定の訴求は利益を削らずに購入を後押しできます。値引きの前にこれらを検討してください。
送料無料の条件は平均購入単価から決める
まとめ買いを促す設計です。
一定金額以上で送料無料にすると購入単価が上がります。ただし条件金額を高く設定しすぎると、条件に届かない購入者が離脱します。
設定する場合は、自社の平均購入単価より少し高い水準に置くのが実務的です。既存ECのデータがあれば、その平均単価を基準に判断してください。
セール期間中の出荷体制を確認する
計算だけでなく実務面の準備です。
セール期間は注文が集中します。TikTok Shopの運用では在庫管理と発送はセラー側で対応するため、1日あたりの最大出荷可能数を超えると出荷遅延が発生します。
出荷遅延はレビューの評価に直結します。セールで売上が伸びても、その後の評価低下で中長期の販売に影響が出るケースがあります。
セール前に出荷能力を確認し、必要であれば倉庫側と事前に調整してください。
在庫数の更新頻度を決める
セール時に起きやすいトラブルです。
在庫がないのに販売可能な状態が続くと、キャンセル対応が発生します。特にLIVE配信中は短時間に注文が集中するため、更新の遅れがトラブルにつながります。
セール期間中は通常より更新頻度を上げる運用にしてください。
セール設計のチェックリスト
| # | 確認項目 |
|---|---|
| 1 | 通常時の粗利を算出しているか |
| 2 | セール時に確保する最低粗利を決めているか |
| 3 | アフィリエイト報酬を計算に含めているか |
| 4 | 広告費を計算に含めているか |
| 5 | 値引き以外の施策を検討したか |
| 6 | 送料無料の条件金額は平均購入単価に基づくか |
| 7 | 1日あたりの最大出荷可能数を把握しているか |
| 8 | 在庫数の更新頻度を決めているか |
| 9 | 値引き期間の終了日を決めているか |
| 10 | 値引き後の販売数と粗利を記録する準備があるか |
TikTok Shopの運用実績をまとめた記事も参考にしてください。
効果は売上ではなく粗利で測る
セール後の評価方法です。
売上高だけを見ると、値引きによって数が出た分だけ増えます。しかし手数料・配送費・報酬・広告費を差し引いた後の粗利で見ると、通常時を下回っているケースがあります。
セール期間と通常期間で、1件あたりの粗利と総粗利の両方を比較してください。総粗利が通常期間を上回っていれば、そのセールは成功と判断できます。
値引きの常態化を避ける
中長期の視点です。
セールを頻繁に行うと、通常価格での購入が減ります。購入者が値引きのタイミングを待つようになるためです。
実施する頻度と期間を事前に決めておいてください。年間のスケジュールとして設計すると、常態化を防げます。
弊社が支援してきた100社以上のケースでも、成果が明確に見え始めるまでに平均6ヶ月かかっています。短期的な売上のためにセールを繰り返すより、動画の訴求精度を上げるほうが中長期の収益構造は安定します。
まとめ
TikTok Shopのセール設計は、値引き率を先に決めるのではなく、確保したい粗利から逆算して上限を算出してください。アフィリエイト報酬と広告費を計算に含めないと、想定より手残りが減ります。
値引き率を上げても販売数が比例するとは限りません。購入の決め手は動画で価値が伝わったかどうかなので、訴求の精度を上げるほうが効果が大きいケースがあります。
数量限定や期間限定の訴求は利益を削らずに購入を後押しできます。値引きの前にこれらを検討してください。効果は売上ではなく粗利で測り、総粗利が通常期間を上回っているかで判断します。
TikTok Shopの運用体制については、商材や自社の出荷体制に応じて個別にご案内しています。月額50万円〜、支援範囲に応じて柔軟に対応いたします。
