TikTok Shopのアフィリエイト報酬率の決め方｜利益から逆算

報酬率を感覚で決めると、売れているのに利益が残らない状態になります。原価・配送費・手数料を差し引いた残りから上限を算出してください。あわせてアフィリエイトを主軸に置くべきでない理由も解説します。

アフィリエイト機能とは、成果報酬でクリエイターに販売を委託する仕組みを指す

TikTok Shopのアフィリエイト機能とは、クリエイターが商品を紹介し、その経由で購入が発生した場合に報酬を支払う仕組みを指します。セラーは商品ごとに報酬率を設定し、クリエイターがその条件を見て取り扱いを決める形です。

在庫リスクを負わずに紹介者を増やせる点がメリットですが、報酬が発生する分セラー側の手残りは減ります。つまり売上規模ではなく、利益で判断する必要がある機能です。

報酬率は自社の利益率から逆算する

設定で最初に決めるべき項目です。

一般的な水準から決めるのではなく、自社の商材ごとの利益率から逆算してください。計算の順序は以下です。

この計算をせずに設定すると、売れているのに利益が出ない状態になります。

広告経由のコストと比較する

あわせて判断したい点です。

同じ商材を広告経由でも販売する場合、広告で獲得した場合のコストとアフィリエイト報酬を比較してください。どちらが効率的かは商材によって変わります。

利益率が高い商材であれば報酬を厚くしても成立しますが、薄利の商材では広告のほうが効率的なケースがあります。

アフィリエイトは主軸ではなく補完として使う

位置づけの話です。

アフィリエイト経由の販売を主軸にすると、どのクリエイターがどの商材を扱うかを運用側でコントロールしづらくなります。ブランドの見せ方が統一されず、意図しない訴求で商品が紹介されるケースもあります。

加えてバック率（成果報酬）が発生する分、売上が伸びてもセラー側の純増が減りやすい構造になります。

そのため販売の主軸は自社アカウントに置き、アフィリエイトは露出を広げる補完として使う設計が有効です。弊社は自社で育てたアカウントの動画にそのままGMV Maxで広告配信をかける座組を取り、その上でクリエイター施策を組み合わせています。

報酬率を上げても紹介者が増えるとは限らない

設定時の誤解です。

クリエイターは自身のアカウントで紹介する商材を選ぶため、報酬率よりも自分の視聴者に合うかどうかを重視します。フォロワー層と合わない商材は、報酬が高くても取り扱われません。

そのため報酬率の調整より、商材とクリエイターの相性を見て個別に依頼する設計のほうが成果につながります。

クリエイター選定は視聴者層で判断する

選定基準として重要な点です。

フォロワー数が多いクリエイターに依頼すれば売れるという前提は成立しません。確認すべきは、そのクリエイターの視聴者層が自社商材のターゲットと重なっているかです。

弊社が美容・コスメ領域で実施したインフルエンサー施策では、クーポン経由の売上が1,832万円に達しました。この施策で重視したのは、商材の使用シーンとクリエイターの発信内容が一致していることです。フォロワー数ではなく、視聴者が商材に関心を持つ層かどうかで選定しています。

クーポンで経路ごとの成果を分離する

計測の方法です。

アフィリエイト施策では、どの経路から購入が発生したかの特定が課題になります。クリエイターごとにクーポンコードを発行すると、経路ごとの売上を分離して計測できます。

これによりどのクリエイターが実際に購買につながっているかが判別でき、次回以降の依頼判断に使えます。

クーポンの割引率も利益率から逆算し、報酬率と合わせた合計コストで判断してください。報酬とクーポンの両方を設定すると、想定より手残りが減ります。

ブランドを守りたい場合は条件を公開しない

見せ方をコントロールする設計です。

報酬条件を公開して誰でも取り扱える状態にすると、意図しない訴求で紹介される可能性があります。この場合は報酬条件を公開せず、個別に依頼する形にして事前に訴求の方向性を共有してください。

弊社は総クリエイター約700人の自社プロダクションを保有し、MCN認定も取得しています。商材との相性を見た上でアサインし、訴求の方向性を事前に共有できる体制です。

自社アカウントとの役割を分ける

併用する場合の設計です。

立ち上げ期はアフィリエイトで露出を作りながら、並行して自社アカウントを育てる設計にすると、中期的に手残りの比率を上げていけます。

設定前に決めるべき5項目

効果は売上ではなく粗利で測る

評価の方法です。

アフィリエイト経由の売上高だけを見ると、報酬を厚くした分だけ数が出て増えます。しかし報酬・手数料・配送費を差し引いた後の粗利で見ると、通常の販売を下回っているケースがあります。

経路ごとに1件あたりの粗利を算出し、自社アカウント経由と比較してください。

成果が見えるまでの期間

単発では判断できません。

どのクリエイターの視聴者層が商材に反応するかは、複数回実施してデータが溜まってから見えてきます。弊社が支援してきた100社以上のケースでは、成果が明確に見え始めるまでに平均6ヶ月かかっています。

1回の施策で判断せず、経路ごとのデータを蓄積しながら依頼先を絞り込んでください。

TikTok Shopの運用実績をまとめた記事も参考にしてください。

まとめ

TikTok Shopのアフィリエイト報酬は、商品原価・手数料・配送費を差し引いた粗利から逆算して上限を決めてください。一般的な水準から設定すると、売れているのに利益が残らない状態になります。

アフィリエイトは主軸ではなく、露出を広げる補完として使うのが有効です。主軸に置くと商材の見せ方をコントロールしづらく、報酬分だけ手残りが減ります。

クリエイター選定はフォロワー数ではなく視聴者層の重なりで判断し、クーポンで経路を分離して次回の依頼判断に使えるデータを残してください。効果は売上ではなく粗利で測ります。

TikTok Shopの運用体制については、商材や自社の出荷体制に応じて個別にご案内しています。月額50万円〜、支援範囲に応じて柔軟に対応いたします。